24 Mag 2024 Strategie di Marketing Push e Pull: cosa sono e come funzionano

Push e Pull: Cosa sono e cosa significano nel marketing oggi

La strategia Push, come detto, è un approccio di marketing che mira a “spingere” i prodotti o servizi direttamente verso i consumatori, utilizzando vari canali di distribuzione e promozione.

Questa strategia si basa su azioni proattive da parte dell’azienda per portare i prodotti ai clienti. L’obiettivo principale è quello di incrementare la visibilità del prodotto e stimolare le vendite immediate.

Elementi Chiave della Strategia Push:

• Promozioni e Sconti: Offrire promozioni speciali, sconti e offerte limitate nel tempo per incentivare i consumatori ad acquistare subito.
• Vendita Diretta: Utilizzare venditori e rappresentanti per promuovere e vendere il prodotto direttamente ai clienti, sia nei negozi fisici che online.
• Merchandising: Creare esposizioni accattivanti e posizionare strategicamente i prodotti nei punti vendita per attirare l’attenzione dei consumatori.
• Pubblicità Tradizionale: Utilizzare mezzi pubblicitari come TV, radio, cartellonistica e stampa per spingere il prodotto al pubblico di massa.
• Campagne social e ADS: Post sponsorizzati o campagne social e campagne ADS non di tipo ricerca, ma campagne Display, campagne video o campagne shopping, mirate specificamente a incrementare le vendite. Scopri di più sulle campagne ADS e sui loro obiettivi.

La strategia Pull, invece, si concentra sul creare una domanda per il prodotto da parte dei consumatori. In questo approccio, l’obiettivo è “tirare” i consumatori verso il prodotto attraverso la costruzione di una forte identità di marca e l’uso di tattiche che aumentano la consapevolezza e il desiderio del prodotto.

Elementi Chiave della Strategia Pull:

• Brand Awareness: Creare e rafforzare la consapevolezza del marchio attraverso campagne pubblicitarie con obiettivi di awareness, PR e presenza sui social media, indirizzate a stimolare l’interesse del consumatore e a portarlo spontaneamente verso il brand.
• Content Marketing: Fornire contenuti di valore che educano, intrattengono o informano il pubblico, attirandolo verso il marchio e i suoi prodotti.
• SEO e SEA: Ottimizzare il sito web e i contenuti online per i motori di ricerca, per attirare traffico organico e a pagamento verso il sito del brand. Le campagne SEA, in particolare, sono di tipo ricerca e appaiono solo dopo che l’utente ha effettuato una ricerca pertinente.
• Social Media Marketing: Utilizzare le piattaforme social per interagire con i consumatori, costruire una community e dare autorevolezza e valore al marchio.

Differenza tra strategia push e pull

Focus: Dal punto di vista della visione generale delle attività legate ad una marca, la strategia Push è orientata alla vendita diretta e immediata, mentre la strategia Pull è orientata alla costruzione della domanda e alla brand loyalty nel lungo periodo.

Metodologia: La strategia Push utilizza tecniche proattive per spingere il prodotto verso il consumatore, mentre la strategia Pull utilizza tecniche attrattive per portare il consumatore verso il prodotto.

Obiettivi: L’obiettivo della strategia Push è stimolare vendite immediate e aumentare la presenza del prodotto nei punti vendita, mentre l’obiettivo della strategia Pull è creare una forte identità di marca e generare una domanda sostenibile nel tempo. Per approfondire cos’è la brand identity e perché è importante, puoi consultare il nostro articolo dedicato brand identity: il cuore della marca.

Mercato fisico vs Mercato online

Oggi il mercato online rappresenta una fetta sempre più ampia del totale delle vendite al dettaglio, con l’e-commerce che continua a crescere in modo esponenziale. Secondo recenti studi, il commercio elettronico rappresenta circa il 18% del totale delle vendite al dettaglio globali e questa percentuale è destinata a crescere nei prossimi anni. Nel 2023 gli acquisti e-commerce B2C degli italiani valgono 54,2 miliardi di euro (+13% rispetto al 2022).^[1]
Nonostante questo, il mercato fisico continua ad avere un ruolo significativo, con circa l’82% delle vendite al dettaglio ancora effettuate offline. Amazon è di gran lunga la piattaforma più visitata per gli acquisti online, ma alcuni prodotti specifici trovano la loro nicchia di mercato su altre piattaforme.

Mercato Fisico

• Strategie Push B2B: Nel business-to-business, le strategie Push possono includere sconti per i distributori, incentivi ai venditori e partecipazione a fiere commerciali per spingere i prodotti nei canali di vendita.
• Strategie Push B2C: Nel business-to-consumer, si utilizzano promozioni nei punti vendita, espositori speciali e merchandising aggressivo per spingere i prodotti verso i consumatori finali.

Mercato Online

• Strategie Push B2B: Online, le aziende B2B possono utilizzare email marketing diretto, webinar e contenuti sponsorizzati per spingere i loro prodotti o servizi verso le aziende clienti.
• Strategie Push B2C: Per i consumatori finali, le strategie Push online includono annunci display, email marketing e promozioni sui social media per spingere le offerte direttamente agli utenti.
• Strategie Pull B2B: Le aziende B2B utilizzano content marketing, SEO e white papers per attrarre potenziali clienti verso il loro sito web, costruendo una reputazione di autorevolezza nel settore.
• Strategie Pull B2C: Nel B2C, si utilizzano SEO, influencer e social media per creare una domanda diretta tra i consumatori, attirandoli verso il brand.

L’unione fa la forza (anche nel marketing contemporaneo)

Nell’era del marketing contemporaneo, combinare le strategie Push e Pull si rivela spesso la scelta più efficace. Questa integrazione permette di coprire l’intero spettro del processo di acquisto del consumatore, dai primi momenti di consapevolezza fino all’acquisto finale.
Un approccio ibrido consente di creare una forte presenza di marca (Pull) mentre si stimolano le vendite immediate (Push).
Ad esempio, una pubblicazione organica sui social media (Pull) può essere accompagnata da promozioni speciali o sconti (Push) per incentivare gli acquisti. Questa sinergia assicura che il brand sia visibile e attraente, ma anche facilmente accessibile ai consumatori pronti a comprare.

Il marketing è Push ed il branding è Pull?

Non esattamente. Le strategie Push e Pull utilizzate in modo sinergico possono portare a risultati di marketing efficaci e duraturi.
Sia il marketing che il branding possono infatti utilizzare sia approcci Push che Pull e, come ci siamo già detti, le aziende integrano entrambi gli approcci per massimizzare l’impatto sul pubblico.
Marketing Push: Il marketing Push coinvolge attività come le vendite dirette, le promozioni e le pubblicità mirate alla vendita e quindi a spingere i prodotti verso i consumatori. L’obiettivo è aumentare le vendite immediatamente.
Marketing Pull: Il marketing Pull si concentra sulla creazione di una domanda a lungo termine per il prodotto, utilizzando tecniche che attirano i consumatori verso il brand, come content marketing e strategie di SEO.
Branding Push: Anche il branding può avere un approccio Push, come quando un’azienda investe in pubblicità massiccia per stabilire rapidamente la propria identità di marca sul mercato.
Branding Pull: Il branding Pull, invece, si basa sulla costruzione lenta e costante della brand loyalty e dell’immagine di marca attraverso contenuti di valore, interazioni con il pubblico e presenza organica sui social media.

Alcuni esempi nei quali abbiamo adottato le strategie push e pull

AM

Nel settore B2B, con AM, azienda storica e produttrice di vending machine per i tabaccai, forniamo un servizio Pull con la pubblicazione sul blog di una serie di articoli informativi dedicati ai professionisti del settore. Tale attività è correlata anche all’attività social svolta per l’azienda che abbraccia due target diversi: i tabaccai, i consumatori e le partnership. L’attività Push prevede invece la partecipazione strategica alle fiere commerciali di settore e una serie di campagne di adversting sulla rivista di settore.

IEI

Sempre nel settore B2B, con l’azienda IEI, produttrice di impianti elettrici industriali, forniamo un servizio Pull attraverso una pubblicazione periodica sul sito web, mirata al miglioramento del posizionamento organico sui motori di ricerca. Questa attività è integrata con il piano editoriale organico che gestiamo sia su Facebook che su LinkedIn, rivolgendoci a professionisti e aziende interessate a soluzioni avanzate nel campo degli impianti elettrici industriali. L’attività Push include invece una serie di campagne di Google Ads focalizzate su specifici servizi offerti dall’azienda, con landing page dedicate per massimizzare la conversione e l’efficacia delle campagne pubblicitarie e una newsletter periodica inviata direttamente ai clienti di IEI.

Lo Speziale

Per quanto riguarda il settore B2C, invece, un esempio ci è fornito dall’attività de “Lo Speziale“, una bottega di prelibatezze situata nel cuore di Brescia che offre prodotti monastici e naturali. In fase di set up e di apertura della bottega, abbiamo definito gli elementi del brand necessari alla creazione della sua identità: marchio, immagine coordinata e visual del negozio.

L’attività Pull è stata sviluppata attraverso la messa online dell’e-commerce, supportata da campagne Push di Google Ads per promuovere la vendita dei prodotti. Questo approccio attira i clienti che cercano prodotti monastici e naturali online, facilitando l’acquisto diretto dal sito.

L’attività Push comprende invece delle campagne di affissioni nella metropolitana di Brescia, mirate a intercettare il pubblico che si sposta con i mezzi pubblici all’interno della città. Questo metodo spinge il marchio e i prodotti di Lo Speziale all’attenzione di un target più ampio e diversificato.

Mensilmente viene inviata anche una newsletter con tutte le ultime novità della bottega, mantenendo costante il contatto con i clienti, aggiornandoli su nuovi prodotti e offerte speciali. Questa attività push aiuta a mantenere alta l’attenzione sul brand e a stimolare le vendite.

Per una strategia di marketing integrata e su misura, che unisca al meglio gli approcci Push e Pull per il successo della tua azienda, contattaci! Il nostro team specializzato è qui per sviluppare soluzioni su misura adatte alle tue esigenze.

^[1] Fonte: osservatori.net